project-management - 如何在稀缺的规范项目上竞争以避免团队死亡行军

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我正在估算一个半复杂的软件解决方案的时间+成本，该解决方案在大约 75% 的功能中没有具体要求。我仍然希望通过从客户那里获取更多数据来做出尽可能好的估计。仍然会有部分最终无法开发，因为与其他产品/技术的依赖关系太多并且缺乏定义。我也有一个非常紧迫的时间表来产生这个估计。

该项目还将有其他竞争者。客户期望价格+持续时间(可能还有功能)，我知道每个人都会离开。我知道这是不可能的，但告诉营销人员。另一个问题是我正在与中间人交谈，而不是直接与客户交谈。 我只能从中间人那里获得信心，但不能对决定性的客户产生信心。 这是一个完全不同的问题。

我可以在我的价格计划/契约(Contract)中加入哪些免责声明/信息，以免杀死该项目的团队，因此当项目开始下滑(在成本/时间/功能方面)时，我们将获得某种付款。我当然希望通过与时间相关的冲刺或发布来支付报酬，但我怀疑客户是否会相信这一点。我确信我们可以在截止日期前完成这个产品并创造一个伟大的产品，但我如何说服客户相信我？

题

我能做些什么来获得这个项目并同时避免死亡行军的情况？

欢迎任何建议!

编辑:结果

最后，我们(我和我的同事)说服了客户我们至少需要一周的时间来评估产品。所以我们做到了。我们还推出(并获得)了一个时段，与客户进行了几个小时的长时间 session ，以澄清任何 Unresolved 需求问题。所以我们做到了。 session 是在我们完成初步估算草稿后进行的，因此我们确信我们有所有问题可以指出那些被完全误解或过于模糊而无法估算的细节。我希望我们得到这个项目，因为这对我们来说意味着 8 个月的全职工作，加上合理的报酬。我们会在大约一个半星期后知道。

当然，我还指出，我们将提供这种产品的方式将让他们准确地到达他们想要的地方，并提供他们真正想要的产品。而且我们只 promise 价格和时间，而不是功能，因为它现在并且将来会发生变化。我认为我们给我们留下了足够好的印象。

Answer 1

欢迎来到固定价格开发服务的世界:-)

赢得这个项目同时避免死亡行军情况的技巧:

不要低估一个项目。为您认为项目将采取的出价，并为可能出错的事情增加一些百分比。

如果您遗漏了 75% 的细节，则该项目很可能与您目前的预期有很大不同。在定义的工作大纲中记录一些合理的细节假设。当项目实际开始并且细节与假设不符时，您就有机会协商更改的成本。那时，您可能也可以更好地了解自己的高/低，并尝试用此报价进行补偿。

您在 SOW(工作说明书)中的目标应该是定义足够的细节，以便在您对项目了解更多时，有机会重新协商变更成本。尽可能把这些写成正面的。请注意，真正了解该项目的人不太可能阅读或理解 SOW...我的依据是，您几乎没有要引用的细节。这意味着它不是咨询销售，双方都没有真正专注于构建“正确”的解决方案。

如果你能得到一份契约(Contract)，因为 T&M(时间和 Material )很棒。我怀疑如果没有一些基本上违背 T&M 目的的限制，你会得到它或无法得到它。您的潜在客户认为这是因为他们接受了围绕您能力的所有风险。

希望您不是公司中第一个这样做的人。找出历史上项目的情况以及典型的结果率。许多软件开发小组收取的小时费率明显高于成本……但他们的报价往往较低，而不是实际小时数。与实际报价相比，客户通常会更多地争论小时数/天数。企业往往习惯于支付高额的小时工资。

计算出您部门的预期利润(您需要从工作中获得的利润)。这可能会帮助您了解当您的项目失败时您可能会面临多少“死亡行军”。

在 SOW 中指定开始工作之前规范中所需的详细程度。虽然敏捷和其他以客户为中心的流程采用的方法是寻找最佳解决方案，但它们的设计目的并不是在固定投标环境中控制成本。您将需要对需求采取瀑布式方法，然后以敏捷方式构建，以便您可以在此过程中进行调整。与 SOW 一样，该规范将为您提供对更改进行计费的机会。虽然客户不会喜欢这样，但它会将与需求相关的负担和风险推给他们而不是您的团队。

请注意，要在这些谈判中取得成功，您需要一个支持性的管理、销售和项目管理团队。如果你没有那个，你肯定会一直处于“死亡行军”中。即使您放弃质量、流程、测试和其他项目，您也会发现没有足够的时间进行项目。